網(wǎng)絡(luò)營銷On-line Marketing 指基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，利用信息技術(shù)與工具滿足商家與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程，通過在線活動創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，并且對客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷具有跨時空、整合性、交互性和經(jīng)濟性等特征，正已成為營銷中發(fā)展最快的一種策略。

　　從消費者心理角度講，消費者購買過程包含了消費心理產(chǎn)生過程和購買行為兩方面。消費心理產(chǎn)生是內(nèi)在的變化，購買行為則是外在的表現(xiàn)。即消費者心理變化要經(jīng)歷動機、知曉、學(xué)習(xí)和信念四個階

　　然而對網(wǎng)絡(luò)營銷中消費者心理與行為分析與研究較少，這將大大影響了電子商務(wù)的效率與效益。要認(rèn)識與理解網(wǎng)絡(luò)營銷中消費者心理與行為，首先要了解什么產(chǎn)品或服務(wù)適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。美國網(wǎng)絡(luò)營銷專家 R. Glazer 認(rèn)為主要有兩大因素決定產(chǎn)品或服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的適應(yīng)性。一是產(chǎn)品或服務(wù)與信息的相關(guān)性即信息強度的連續(xù)性，一是產(chǎn)品或服務(wù)的體驗性即網(wǎng)絡(luò)營銷中消費者決策是與經(jīng)過體驗后才能做出品質(zhì)的判斷有關(guān)。

　　在網(wǎng)絡(luò)營銷中，雖大多數(shù)消費者缺乏足夠的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行鑒別和評估，但他們對于獲取與商品有關(guān)的信息的心理需求并未因此消失，反而日益增強。消費者會主動通過各種可能的途徑獲取目前主要是通過網(wǎng)絡(luò)了解與商品有關(guān)的信息，并進(jìn)行分析比較后產(chǎn)生購買心理與行為。消費者心理受到這種趨勢帶動，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步，在消費行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短。在網(wǎng)絡(luò)購物的環(huán)境下消費品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮。產(chǎn)品生命周期縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。這一消費者心理特點對網(wǎng)絡(luò)營銷來說具有重要的實踐意義，即如何在網(wǎng)上表征的商家的商品信息對于網(wǎng)絡(luò)購買者十分重要。因為它會影響到消費者對你的商品關(guān)注與選擇。

　　進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)消費者在網(wǎng)上購物的消費動機與傳統(tǒng)購物的消費動機并沒有太大區(qū)別，只是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費動機的產(chǎn)生具有更多的影響因素。應(yīng)該清醒的看到，網(wǎng)上購物作為一種新興的商業(yè)模式，在信息收集、商品比較、購買行動和購后反應(yīng)等消費行為方面與傳統(tǒng)購物模式還是有著較大差別的即優(yōu)勢的。正因為網(wǎng)上購物有比傳統(tǒng)購物不可比擬的優(yōu)勢，網(wǎng)上購物的消費者行為也相應(yīng)發(fā)生了很多變化，并形成了其獨特的特征：

　　1.購買方式個性化。有關(guān)調(diào)查表明，網(wǎng)上購物以年輕化、知識化的消費者群體為主，他們在購物消費的同時也在追求較高層次的心理需求滿足，更加重視商品的象征意義，更加注重通過消費來獲取個性的和精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費個性趨勢的出現(xiàn)，標(biāo)志著感性與理性結(jié)合的信息時代新消費主義的到來。信息時代新消費主義者所注重的不僅是消費的數(shù)量和質(zhì)量，而且也注重消費與自身形象和個性關(guān)系的密切程度，購買的往往是由理性判斷和心理認(rèn)同的個性化商品，乃至要求完全個性化的定制服務(wù)。

　　2.消費方式便捷化�；ヂ�(lián)網(wǎng)的興起造就了新的工作和生活方式，也造就了一批新消費主義群體。這一群體消費者可以利用互聯(lián)網(wǎng)了解世界各地任何一種產(chǎn)品和服務(wù)的信息，要求生產(chǎn)者和供應(yīng)商以最便捷的方式滿足他們的各種需求。他們不用離開他們的辦公室或住所就可以找到有關(guān)公司、產(chǎn)品、價格、競爭者等方面的可比信息；他們不必排隊等候，而無論身處何地都可以24小時訂購產(chǎn)品；甚至懶得到銀行取現(xiàn)，而讓商家順便在支付寶上劃取相應(yīng)金額后把現(xiàn)金連同其所購貨物帶給他，當(dāng)然前提是要快。

　　3.互動性極大提高。隨著QQ、微信、微博等交互方式的崛起以及交互技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性已經(jīng)大大增強。網(wǎng)上購物的互動性，一方面讓供應(yīng)商更加充分地了解以及更好地滿足消費者的個性化需求，同時也讓品牌和商品信息傳播有了更多樣化的途徑。近幾年興起的商品消費點評網(wǎng)也是以互動信息為主體，消費者可將自己的消費感受（不管是正面的還是負(fù)面的）與感興趣者進(jìn)行分享，而且還逐漸形成了一些消費偏好群組，其中也包括品牌粉絲（忠實消費者）群組，他們可在群組中隨意地與其他同好者交流消費心得，并且樂于滿足個人的角色扮演欲望，成為別人認(rèn)可或接受的某一消費群組的角色定位。上述這些消費者特征對商家來說營銷意義就是如何吸引與維系消費者并通過網(wǎng)上購物不斷地滿足消費者需要與價值體現(xiàn)，這些都是影響消費者滿意與忠誠的重要策略。

　　需要指出的是網(wǎng)絡(luò)營銷的特點同時也決定了它不能滿足特定的某些消費心理需求。由于網(wǎng)上購物可替代部分人際互動關(guān)系，也就不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重。消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就。而且網(wǎng)絡(luò)商品的價格欠缺靈活，會令某些喜歡在現(xiàn)場討價還價的消費者大失所望�？傊�，經(jīng)營者要從上述消費者心理變化的特點中認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷特點與實踐意義，只有這樣才能找到有效的策略，在市場上立于不敗之地�！　�